今回は、『実車率』を着眼点として、新たな市場に参入し、成功した企業の例を見ていきたいと思います。
例とするA社は、一般貨物の輸送からスタートし、現在は液体をメインの荷物としている企業です。
液体の輸送には、通常は専用車両（タンクローリー）を用いますが、基本的に発便にのみ荷物を積むため、実車率は50％となります。
そこでA社はタンクローリーに替わる輸送システムとして、通常のコンテナに液体を載せられ、空の状態では折りたためる袋状のタンクを独自に開発し、液体輸送に参入しました。
このタンクを用いることで、行きは液体を輸送し、帰りはタンクを折りたたんで一般貨物を輸送するということが可能になりました。
これにより、A社は一般貨物と液体輸送の両軸で実車率を高める戦略を実行しています。
乗車率向上の取り組みポイント
A社の取組のポイントは、タンクローリーが独占する液体輸送において常識となっていた「実車率50％以上の確保は難しい」という考え方を冷静に分析し、それを克服した点です。
A社は、その後順調に成長していましたが、東日本大震災により状況が一変します。
道路や港が大きく被災し、輸送経路の変更を余儀なくされる一方、荷主の要望に応えるために、帰便の手配をせずに輸送せざるをえない状況になったのです。
弊社が初めてお会いさせていただいたのはこの頃です。
震災という大きな環境変化の中での業況悪化はやむを得ない面もありましが、A社の課題として運行管理の状況やルート別の損益について検証するデータが整備できていないことがありました。
そこで、可能な限りデータを集め、運行内容やコストの検証を行ったところ、帰便は傭車（他社からの外注で利率は低い）でもいいので実車運行することを徹底すること、それでも帰便の荷物を確保できない場合には、発便を無理に受けないということの必要性を改めて認識することになりました。
これを受け、A社では発便の受注量の調整と帰便の荷物の確保を行っており、特に帰便の荷主の新規開拓では、液体輸送の帰便を活用した輸送を用いることはエコな取組であり、荷主のイメージアップにつながることなどのPRを行っています。
こうして、最近は発便と帰便のバランスの取れた運行ができるようになり、安定した実車率と利益を確保できるようになっています。
さらに、A社は自社の成功モデルである「一般貨物から液体輸送への参入」、「実車率の向上」をPRすることで、「液体輸送の業界スタンダードにしていきたい」という目標のもと、同業他社へタンクの製造・販売を行っています。
また、このタンクはただタンクローリーに代わるだけではなく、衛生管理面でタンクローリーよりも優れており、このタンクだからこそ対応できる用途のアイデアも生まれています。
例えば、運送業以外でも防災用の移動可能な飲料貯蔵タンクとして、自治体等で用いられるように働きかけるなど、運送業界の習慣や常識にとらわれず、新しいことにチャレンジしています。
A社とは、震災以降、実車率の向上やタンクの販売戦略についての目線合わせを行っていますが、A社がこのようなタンクを開発し事業展開を行っているポイントは「実車率向上」という課題に対して常識にとらわれない発想をしていったことだと思っています。
次回からは「荷主の動向を掴む」をテーマにしていきます！
