BtoB取引にあたっては、取引先との関係構築と依存関係の形成が大きなポイントとなります。
今回ご紹介するZ社様でも、取引先との関係構築と依存関係の形成を重視しておりますが、特徴としては、取引先のその先のお客様である一般消費者を意識した取組みを行っている点が挙げられます。
Z社の概要
Z社は、病院や介護施設に食事を提供する給食事業になります。
Z社では、メニューの開発から献立表の作成、調理・加工、配送を担っております。
取引先としては、地域の病院や特別養護老人福祉施設などの医療・福祉施設です。
それら施設に対して、入院（入居）されている方の毎日の食事をセントラルキッチン（工場）で生産し、配送しております。
学校給食などとの違いは、利用者の健康状況に応じた食事が必要になりますので、例えば嚥下機能の低下がみられる方用に、飲み込みやすいように形態やとろみ、食塊のまとまりやすさなどを調整した食事へ加工を工夫する必要があります。
また、クックチルシステム（加熱調理した食品を急速冷却し、喫食時間に合せて再加熱し提供する調理システム）を使用しており、工場で調理した食事を施設で施設職員が加熱するだけで提供できるようにしているというのも特徴です。
医療・福祉施設における人手不足が叫ばれるなかで、現場での職員が不足しているために、食事を病院や施設で作って提供するという一連の作業を担えなくなってきているという現状があり、こうした課題に対して当社ではアプローチをかけています。
セントラルキッチンで食事を作り、チルド状態で提供するので、施設では温めるだけで手間が掛からないというメリット、またそれに伴い、施設のキッチンスペースを削減でき、設備コストの削減が可能というメリットを提供したのです。
取引先との関係構築
まずはBtoBマーケティングの特徴である取引先との関係構築から考えていきます。
取引先である施設との関係づくりにおいて、当社では施設の施設長、現場職員、その施設を展開している法人の理事長など、現場からトップまでを含めて、必ず試食会を開き、全員にアプローチをかけるようにしております。
その結果として、通常重視される一食あたりの金額面だけでなく、現場での提供のしやすさや現場コスト削減への影響などを取引先全体で考えることが可能となり、総合的な判断で選んでもらえるようにしております。
次に、取引先との関係性を依存関係に持っていく仕組みについてです。
当社でも継続的な関係を築いていく中で、当社を利用せざるを得ないような依存関係をうまく作りだしております。
まず、外部環境が味方していますが、医療・福祉施設での人手が足りない中で始まっているので、当社の利用をやめても施設内で容易に対応ができないことが挙げられます。
また、設備についても、調理が可能になるような設備を整えることも必要であり、追加コストが発生する可能性があります。
次に、施設に入居されている方の満足度です。食事は生活の基本であり、重要な要素を占めます。食事において、味が急に変わることで入居者の満足が低下してしまった場合、その施設自体の評判低下につながり、入居者数の減少に繋がる可能性もあります。
Ｚ社では、上記のように取引先との関係構築において、BtoBマーケティングを意識した取り組みを行ってきました。
しかし、それだけでは、大手ライバルの存在もあり、長期的に安定した関係を築くには十分ではないかもしれません。
そこでZ社ではその先（BtoBtoC）についても取り組みつつあります。
次回はその取組みについて取り上げたいと思います。
