「信頼関係構築」→「味方と思ってもらう」→「話を聞く体制になってもらう」にはどのようにしていけば良いのか考えてみました。それを可能にするためにはどのような能力が必要なのか考えていきましょう。
（株）日本コンサルティングセンター会長の古賀先生は、「コンサルタントは、心理学を学ぶこと」を言っておられます。また、「短い時間で話をする時ほど、事前に考える時間はたくさん必要である」とも言っています。これは、コンサルタント向けにお話されたことですから、人の意識改革をさせる立場の人間に向けた言葉だと考えることができます。私も「信頼関係構築する」・・・「話を聞く体制になってもらう」のを可能にするための能力に、「心理学」と「表現力」がまず必要であると思われます。
「心理学」と「表現力」というとイメージしにくいですが、要は、背中の痒いところを的確に察知し、かいてあげることができる能力ということです。相手のツボを理解し、ツボを刺激してあげる能力です。コンサルタントの立場から言えば、「相手の悩んでいることを即座に感じ取り、的確な改善策を提示できる能力」といえるでしょう。
それではこの能力を身に付けるにはどのような訓練が必要なのでしょうか？心理学や表現力を学校で勉強しただけで身に付くものでしょうか。やはり身に付くまでの経験が必要であると思われます。子供に自転車の乗り方を、口で懇切丁寧に教えても、一回で乗ることができないのと同じです。経験し、何回も転んで怪我をしないと、乗れるようにはなれません。「話を聞く体制になってもらう」のを可能にする能力も同じです。
では具体的にどのような訓練かというと、私は「営業職」を経験することが一番の訓練になると考えています。私自身が、銀行で営業職をしていた時の経験が今の仕事に必要な能力の土台になっていると感じていることも理由ですが、営業という業務自体が結局お客様の気持ちを変える仕事であることからも明らかです。優れた営業マンを見ていただいたら一目瞭然、お客様がその営業マンの信者となっています。その人の言うとおりに物を買えばまず心配ないと思わせているから、数字が上がるのです。人の気持ちを変えるところが営業能力ということです。ですから、「話を聞く体制になってもらう能力」＝営業能力と考えられるのではないでしょうか。
