意識改革の第一歩、「信頼関係」の構築について考えていきましょう。
「信頼関係」を構築すると考えると難しく感じますので、「味方」と思ってもらうと、私は考えるようにしています。「味方」と思ってもらう為にはどうすれば良いのかと考えていけば簡単になってきます。悩みを聞いてくれて、一緒に考えて、解決方法をアドバイスをしてくれる人、また、自身の価値を認めてくれる人を味方と思うのではないでしょうか。
私どもは、個別ヒヤリングでこの部分を実践することにしています。前回も言いましたが、人に自分の考えていることを伝える為には、聞く体制を作ることが重要です。ですから、まず個別ヒヤリングを実施し、私どもを「味方」と理解してもらうのです。具体的には、以下の3つの項目に注意して話を進めていくようにしています。
（1）相手の話を心の底から聞き取る
（2）表の言葉だけではなく、表情・しぐさ・口調から、真の心理、真理を聞き取る
（3）その中の問題点を、私どもの価値で解決できると説明、説得する
「相手の話を心から聞き取る」とは、命を懸けて聞くということです。命を懸けてというと少し仰々しいですが、とにかく自身のこと、もしくは自身の子供のことと考えて聞くといえば分かり易いでしょうか。私自身の経験からのお話ですが、人はこちらが真剣に相手のことを考えて聞いているかどうかは、かなり高い確率で感じ取ります。こちらが、前夜少し遅くまで飲んでいてしんどいなどと考えてヒヤリングしていると、相手も不思議と真剣に話を聞いてくれなくなるのです。真剣に聞いてくれていないというのが分かるのです。
「表の言葉だけでなく、表情・しぐさ・口調から、真の心理、真理を聞き取る」とは、読んで字のごとく、本当の思いを感じ取るということです。外部のコンサルタントだからといって、すべて正直にお話を頂くことは難しいものです。しかし、言葉以外に気を配って話を聞いていると、真の心理が感じ取ることができるようになるから不思議です。「行間を読み取る」といったイメージで聞き取りしていけばいいのではないでしょうか。
「その中の問題点を、私どもの価値で解決できると説明、説得する」とは、聞き取りにより明らかになった問題点を、実際のコンサルメニューで解決することが可能であると提案することです。私どもは、具体的なコンサルメニューが価値ですが、自身ができる価値で相手の問題点を解決できると説くのです。
ここでの大きな目的は、聞く体制になってもらうことです。その為には、味方であると思ってもらわないと、意識改革はスタートできないのです。
