皆様、こんにちは。
今回から、月次の実績を把握したうえで、それにもとづく「何かしらの管理」を行っている企業について考えてみたいと思います。
ある中小メーカー（営業部門と製造部門がある）の話ですが、月次で予算と実績の対比を行っているにもかかわらず、一度たりとも実績が予算を上回ったことがありません。
その原因を探るため、各部門の部門長に話を聞いてみました。各部門の状況と部門長の言い分は以下の通りです（なお、実際の販売価格は、月次の実際原価に基づき粗利率を確保するものとしている）。
（1） 製造部門
部門全体でかかった原価の合計は予算よりも少ないが、製品一個当たりの原価は予算よりも多い。
製造部長は、「営業が取ってくる受注量が少ないから、予算で立てた生産量を確保できないため、製品一個当たりの原価が下がらない。営業が仕事を取って来ないのが問題だ。」と言っている。
（2） 営業部門
売上高が予算を下回ってはいるが、粗利率は予算の水準を確保している。ただし、予算で立てた利益には程遠い状況である。営業部長は、「当初の予算で立てた製品単価よりも実際の製品単価が高いため、予算水準の粗利率を確保しようとすれば、競合他社の販売価格よりも高くなり、競争に負けてしまう。製造が、安く作れないことが問題だ。」と言っている。
それぞれの部門長の言い分を聞いた社長は、頭を抱えて、「どっちに問題があるんだろうね？」と何とも言えない表情で私に問いかけてきました。
確かに、工場の場合は、固定費があるため、たくさん作れば作るほど製品一個当たりの原価は下がります。すなわち、製品一個当たりの原価の高低は、営業の受注量に依存すると言えます。
しかしその一方で、営業は粗利率の目標が掲げられているために、製品一個当たりの原価が高いと、その分、高い値段で売らなければならなくなり、競合他社との競争に負けてしまいます。すなわち、受注量は製品一個当たりの原価の高低に依存すると言えます。
皆様は何が原因で、こんな状況になっていると思いますか？
次回は、この原因について考えていきたいと思います。
みどり合同経営 コンサルティング部長
シニアコンサルタント 萬屋博史
執筆者ご紹介 → http://ct.mgrp.jp/staff/yorozuya/