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◆☆ みどり合同経営 メールマガジン
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◆☆◆☆◆☆ 2018年2月9日号
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＜好評連載＞
■ 事例からみる「中小 B to B 企業のマーケティング」
第7回『医療・介護食におけるBtoBtoCへの取り組み』
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好評連載： 事例からみる「中小 B to B 企業のマーケティング」
第7回『医療・介護食におけるBtoBtoCへの取り組み』
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みなさん、こんにちは。
前回に引き続き、
ます。
Z社は医療・福祉施設に食事を提供する事業を営んでおり、
献立作成、調理・加工、配送を一連の流れで請け負っています。
セントラルキッチンで調理された食事はクックチルシステムという
用いて、チルド状態で施設へ届けられます。
前回は、BtoBマーケティングの特徴である取引先（医療・
関係構築について取り上げました。
今回は、当社のマーケティングのもう一つの特徴である、
その先の入居者へのアプローチについて取り上げます。
前回お話した通り、
ありますが、
当社商品を選んでもらうための理由としてはまだまだ弱いと感じて
そこで、当社が考えたのは、取引先のその先のお客様（入居者）
アプローチです。
食事というのは、
特に長い間施設で暮らされる方にとっては、
もてるかどうかで満足感に違いが出てきます。
そこで当社は地元の企業ならではの観点で、
込みました。メニューは管理栄養士が作成しますが、
バックをもらい、メニュー内容や味付け、
限り応えるよう見直しが行われます。
また正月やクリスマスといった季節イベントの際にはそれに応じた
盛り込まれます。さらに、
直接施設で調理しふるまうことで、
頂けるような工夫をしています。
という安心感を入居者に与える効果もあります。
この取組を可能にしたのは、
当社の工場で働いている方々のバックボーンは様々です。
調理を学び、新卒で入社した方、
プロの料理人として板前をされていた方、
こられた方など、一般的な工場勤務のイメージとは異なり、
調理し提供することに抵抗感のない方も多いことから、
な取組みができるのではないかと考えました。
それまでは、人材に多様性がある一方、
むしろ目が行きがちでしたが、今一度、
かを再認識することで、個人の適性、
見直しをしていくことができたのです。
このように入居者の潜在的なニーズを吸い上げ、
るかを考え、取り組んでいった結果、ある効果が生まれました。
それは、取引先（施設）との関係性強化により、
ことです。
それまで当社が取り組みを進めていくなかで一番苦労していたのは
お客様からの要望に応えようとしても、
メニュー構成におけるコストのメリハリをどうつけていくかという
た。クックチルシステムでは保管しておける期間は、
提供する日を含めて5日間であり、
調理方法まで都度変動します。
もできません。つまり、安い時に大量に食材を仕入れ、
効率を上げ、コスト削減につなげることが難しいのです。
そこで、食材を冷凍し、工程に組み込むことで、
生産効率改善に乗り出しました。冷凍といっても、
際に、鮮度や味、色が落ちてしまいます。これを解決するために、
冷凍機材を導入しました。
閑散期の作り置きが可能になり、
になることから、十分投資金額は回収できるものでした。
BtoBマーケティングの効果の1つに、「投資促進」（
るので、安心して投資ができる）があり、
言われますが、まさにその事例になりました。
この事例のポイントとしては、2つあると思います。
まず、
です。「生活の基本」
影響するということを押さえているところにあります。
食事を提供していればしているほど、
施設側は当社との契約をなるべく継続したいという意向が働きます
もう1点は、このようなマーケティングの観点をもとに、
かを考える中で、自社の組織（人材の多様性）
いったことではないかと考えます。
長文にお付き合いくださりありがとうございました。
まだまだ寒いですが、皆様どうかお気をつけてお過ごしください。
執筆者：宮崎 知世
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