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◆☆◆☆◆☆ 2017年4月26日号
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＜好評連載＞
■ 事例からみる「中小 B to B 企業のマーケティング」
第5回『Y社の顧客満足による取引促進』
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好評連載： 事例からみる「中小 B to B 企業のマーケティング」
第5回『Y社の顧客満足による取引促進』
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みなさん、こんにちは。
前回は、
基づいて深めていったかを確認してきました。
今回は、Y社の取引先のうち、より「技術的に難易度が高い部品」
られる企業との新しい関係構築について、
思います。
新たな関係構築の前に、Y社はまず、
考えました。リスクヘッジのために、
対象とする顧客との取引を増やすことです。同業界、
受けていては、その業界や市場が低迷したときに、
います。
Y社の中で一番取引が多いのは、
のT社です。T社以外との取引を考えるうえで、
避けたいところでした。
そこで目を向けたのが、医療機器や光学機器といった分野であり、
自社の一番の強みとして認識している高難易度の切削加工がフルに
る分野です。製品自体も小ロットではあるものの、
中心で、利益率も高いことが挙げられました。
とはいえ、取引口座のない全くの新規先はハードルが高いため、
から取引口座はあるものの受注実績が少なかったD社（
最終製品大手メーカー）との取引強化を考えました。
T社との関係構築と同様に、
積極的に試作提案や技術提案を続け、
継続的な関係を築いていきました。
Y社が意識して取り組んだのは、
との関係づくりに加えて、
D社では、設計担当者は機種ごとに分かれていますので、
採用されても、
ました。
そこで、試作依頼に対し、社長のほか、
（設計）との打合せに訪問し、設計担当者と仲良くなりながら、
拾いあげ、
特に、若い設計担当者には、切削技術にあまり詳しくなく、
見てオーバースペックに書かれた図面も多々あることがわかり、
単に図面通りの試作をするのではなく、担当者の意図を汲みつつ、
簡素化する提案を心がけました。その結果、
（意図を汲んだ技術提案がされるなど）
なく新たな試作の依頼につながるようになりました。さらには、
提案により、品質が安定し、その分、コストも抑えられることを、
すい言葉とデータで示していくことで、
工夫しました。
このようにしてY社は切削加工メーカーとして、
確立していきました。
この事例でのポイントは、
①既存得意先からの依存回避に有効であり、
②B to Bの取引では、意思決定者が複数となり、その分プロセスが複雑に
なる中で、様々な情報を収集し、
組織として取り組んできたこと、
思わぬ効果もありました。大手メーカーであり、
するF社との取引がそれだけあるということが、「高い技術（
Y社」として他メーカーにも知れ渡ることになり、
メーカーからも新規で声が掛かるようにもなりました。
嬉しい悲鳴でありますが、引き合いが増えたことで、
いかに拡大するかということがY社の当面の課題となっています。
執筆者：宮崎 知世
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